野外指南:作为一个特别提款权幸存的第一个90天

首先,最完整的代表(代表处理勘探、关闭和帐户管理)往往粗笨的性能,因为他们之间传播他们的重点三个责任。这样子在实践中是一个两个月的周期,代表了第一个月专注于勘探和专注于第二个月关闭。代表集中在关闭时,他们停止了勘探和新管道枯竭。一旦他们关闭当前批交易,他们不得不花一个月勘探建立起来,和循环重复本身。

其次,一次完整的代表已超过18个月的角色,他们有一本书的业务(账户),他们需要管理。这可以从管理更新、销售或客户服务。在这个阶段,他们有可能做出一个像样的续签和向上销售委员会,和他们的欲望或可用的时间可能大幅下降。

结果是神话中的1美元众议员一个成功的推销员让它通过24个月的旅程,现在管理经常性收入1美元,但没有任何时间勘探或关闭新业务。如果我们想一个新的代表的平均成功率成为神话1美元地位是25%,那么你需要雇佣四个代表每1美元ARR贵公司的需要。这些数据并不精确,但他们帮助你的方向。

现在,让我们考虑这个系统的人。虽然有些独角兽代表都是优秀的在每一个周期的一部分,大多数人很难三者之间的管理自己的时间,通常有一个特定的周期,他们擅长的一部分。关闭角色往往有更大的收益的影响,所以如果一个代表比同龄人更好,这将是盈利的公司代表100%的时间关注关闭而其他人(这是缺乏经验和成本更少)重点勘探或管理账户。

这是粗糙的专业化数学如何。

在场景1中,该公司的收入是455美元从3完整的众议员在场景2中,该公司的收入是63美元一个探勘者,一个靠近,一个客户经理或与一个更紧密的和两个1.26美元专用的淘金者。

这是一个很长的路要说明销售发展代表存在,因为它是盈利的公司专门从事销售的角色。你的角色是找到的公司可能会受益于你的公司能做什么,找一个感兴趣的公司的电话,并确保他们出现的会议。擅长这需要6个月,如果你持续达到或超过配额12 - 18个月,你就可以开始训练你的下一个角色。

一个特别提款权做什么?

人之间的特别提款权旨在建立会议可能需要你的公司销售团队,为贵公司关闭交易。

我每天都做什么呢?

你每天要做三个主要的事情:找到前景增加一个序列,写电子邮件,和电话销售。你会发现联系人添加到一个序列,叫你的人添加到序列,和回复你的邮件。

你怎么知道向谁?

的“了解你的客户/ MarketFit”部分将帮助您理解你会接触和为什么人们在这些公司将受益于跟你说话。

你打算如何预订一个会议?

有两种方式预订一个会议,电话或电子邮件。通过电话会议将会发生当你到达某人通过电话,他们同意和别人打个电话在你的团队。会议通过电子邮件(或其他书面平台)当有人感兴趣你的产品会发生回答,你问他们开会,他们同意。这两个特别提款权的每天都在发生。

为什么有人要会见我和/或销售代表吗?

人的会议,因为他们相信这将帮助他们取得进步是很重要的。这绝对是理解的关键。你不能说服某人买东西;你只能寻求理解如果有进步,他们想让你可以帮忙。

一个好的会议是什么样子?

有一个微妙的平衡的告诉你为什么打电话,问是否有一个帮助的机会,并让他们兴奋叫与你的团队成员。你的工作是类似于电影预告片的角色;你需要分享足以让他们兴奋地看电影时送出这么多的阴谋破坏电影。

家庭作业

在谷歌表,你的产品的投资回报率(不花几个小时,我们的目标是快速和肮脏的版本)。

听播客,可预测的收入佬司尼尔森对特别提款权是从哪里来的。

所以你看可预测的收入

这本书是13岁在写这篇文章的时候,这个行业已经疯狂,虽然核心理念仍然站,策略已经发生了变化。让我们花一分钟,看看作品仍然相关,哪些需要更新。

公关tl,博士

亚伦写的关于建立Salesforce的第一个海外团队。
专业销售角色——AEs不该前景。专用的探勘者可以帮助你充分利用你最好的意见。
前景使用冷电子邮件——当时公关,这是更有效的比预订的电话会议。
具体冷电子邮件策略-推荐方法=电子邮件上面有人/相邻的人你想达到和要求推荐。
公式可预测的收入:一致的漏斗+ =公关一致的过程
指甲你的利基:为了有效,你需要理解你的买家,你唯一能够如何帮助。

是什么还有关吗?

专业销售角色仍然但并不是适合每个人。例如,公司真的短销售周期和较低的无环鸟苷有可能得到一个更好的结果从完整的众议员时专门销售角色,添加一层之间的客户和你的AE。专业的概念意味着增加这一层极大地增加你的AEs的效率。与规模较小的交易规模和很短的销售周期,专业化的果汁是不值得的紧缩。
冷发邮件这本书出版以来已经发生了巨大的变化。然而,一些团队仍然得到可靠结果的电子邮件;这不是死了。那就是说,大多数销售开发团队实现多点触控销售开发风格包括电话、电子邮件和社交媒体。
推荐方法是一种书会议在电子邮件,然后每个人都开始使用它。现在,人们已经忘记了这种策略,我们看到复苏的效果。
其他电子邮件方法已经出现。有进化在公关称为相关性的方法。这就是你直接向潜在买家和解决问的痛苦你现在解决与他们有关。另一种方法来描述这是关系放在首位勘探。你的第一个目标是建立关系的前景和询问相关类似的解决方案。
的公式可预测的收入保持不变;只是预订会议的策略已经改变了。过程、培训和良好的管理仍然是任何可预测团队的核心元素。

钉你比以往任何时候都更重要。有这么多销售开发代表,从未如此很难站在一群邮件。这使得识别你的利基必不可少的。

电子邮件的送达不是任何人的思想当最初写的那本书。现在是一个黑暗的艺术。有两个因素在电子邮件送达:卫生和参与。保健因素包括正确设置您的域和邮件系统(防晒系数、DKIM DMARC)以及积极正确。参与因素衡量多少前景与您的电子邮件(打开、读取、转发、回复等。

工具已经发生了巨大的变化。从前,Yesware是唯一可用的工具来促进一个寒冷的电子邮件推广。现在有成百上千。建设这些系统来加强一个强大的过程现在赌注。数据是现成的,但需要清洗。

销售和市场共同努力co-engage自有意图的数据。它可以从成熟的反弹道导弹活动,社交活动或其他demand-gen运动。这是一个地方两队一起工作可以帮助得到更多的两支球队。销售开发已呈现坚定正确的销售和营销之间,被视为marketing-generated意图数据的预处理程序把它变成合格的销售团队会议。

特别提款权的心态

这是我们的指导原则销售代表要牢记发展。

特别提款权的存在找到未满足的需求

如果每个人都完全独立胜任他们的工作,知道他们需要知道的一切,你不会需要。不幸的是,事实并非如此,世界需要销售人员,尤其是特别提款权,勇敢地坚持在逆境中寻找他们可能能够帮助的人。有时人们会粗鲁,意思是,或直接混蛋,尽管它可能觉得这是针对你,它不是。他们可能只是饿了,累了,或者需要粪便。

你的工作是经济的重要组成部分

你是商业的前线。没有你,问题仍然没有解决,你的未来的客户将停留和沮丧,你的公司将无法把它推向市场。特别提款权是保持B2B经济向前发展的中心。

你直接在你的竞争对手竞争特别提款权;永远不会忘记,他们一样努力的书与同一组会议你工作的前景。如果你想摧毁他们,你需要更好,更有趣,比自己更加一致。

如果你相信你的产品,打断别人的一天和你打电话是一个善良。

仔细想想,大多数人回答会粗鲁和不感兴趣,但你仍然这样做。为什么?因为你的产品的价值是如此之大,没有发现每个人都需要你的帮助几乎是一种犯罪。

销售技能、态度和勤奋作为特别提款权至关重要,你有推进你的事业,无论以什么方向

特别提款权,进入AE角色将专家们一件事大多数AEs斗争——勘探和长期随访。AEs,我们看到从特别提款权角色也更好的意见,因为他们欣赏所有的工作,进入每个会议预订。

起初大家都糟透了

但是你会变得更好。SDR的作用是困难的但不复杂,所有你需要做的就是把在前景和开放的反馈工作,同事,和你的经理。

像一个企业家

在销售关系密切,正如你可以成为企业家没有建立自己的公司。只要你达到你的目标,你有自主权无论你想打击他们,和你的表现决定了你的工资。与这种自由、风险和好处你成功是100%。最好的特别提款权治疗自己的配额就像一个企业和自己的结果,好或坏。

Ayala拿笔记从我的谈话,我们的执行经理在公关和杀手特别提款权经理

这是一个具有挑战性的角色。有时人们会粗鲁,意思是,或直接混蛋。别人的反应没有定义你。如果他们生气你的电话,他们可能只是生气别的东西。最终,你会适应与人交流在不同的情绪状态,它不会打扰你。

更容易理解当你想到的人种植婴儿不哭频繁;我们都是悲惨的饿了,累了,或者在我们精疲力竭的裤子。你需要了解你的前景和善解人意足以理解他们可能是忙碌的但不太善解人意,觉得你和你的电话打扰他们。

在一天结束的时候,你打电话,因为你相信你能帮助他们一些他们在上取得进展,将会改善他们的生活。当你开始思考这样同情这些可怜人尚未解决的问题,这几乎是残酷的,如果你不叫他们试图帮助。要重塑中的作用,认为自己是一个超级英雄来拯救未来的客户,因为它会让一切变得更简单。

每个人都很烂,和你前几周将粗糙;这是正常的,暂时的。你必须先失败,从错误中吸取教训。我最喜欢宋飞引用,“痛苦只是经验进入身体的感觉。”

角色扮演是最尴尬的事情会让你非凡的(这里指的不是D&D)。你的第一个角色扮演将是一个不舒服的经验,但听你的电话,与同事反馈,角色扮演是最快的办法好。

让我们假设钉一个特定的脚本;你需要1 - 2小时的练习。如果你尝试学习脚本动态地在生活面前(前景),你需要90连接。假设每天10连接,这将是9个工作天或两个星期。场景1是一个尴尬的两小时的经验,但是你立即成为精通脚本。场景2涉及两周在触及你的配额。这是你的选择。

玩得开心的角色。如果你是7人今天打电话你的前景,你将如何脱颖而出?不要害怕是不同的,创造性的,想想naaaail那叫一个开瓶器。记得营销的黄金法则,你可以更好的,也可以是不同的。选择一个和运行。

资源

博客- - - - - -你设置你的特别提款权的失败吗吗?

博客- - - - - -为什么特别提款权应该制定自己的目标

博客- - - - - -如何开发一个成功的心态呢

非常成功的7个习惯》的特别提款权

1。有组织的

最成功的特别提款权是那些组织良好,和组织创造了一个高效的特别提款权,让自己的工作更容易。

一致的绩效是组织系统使它简单的强。将块放置在你的日历,你决定生活的最简单的方式达到你的配额。看看UnSchedule和瑞安的桶下面的参考资料了解更多信息。

如果你研究上下文切换和跳跃从调用邮件检查LinkedIn,你失去的时间。挡住你的日历和完成你所有的相似的任务。过滤你的电话任务所以你调用一个时区在适当的时候,等。这也将使您能够完成更高数量的任务。在出站质量是最重要的,但量也很重要。

最好的特别提款权做所有的事情,和做是不可能的,如果没有结构。

例如:

先吃西兰花,早上做困难的事情。
计划你的活动在每个月的开始,你的方式进入你的配额与漏斗数学。
发送一个提醒每一个前景你电话订了一个(为自己或你的AE)。

很多工作在星期五吗

周五皮卡率大;人心情很好。
周五下午早些时候,每个人都起飞前,是一个伟大的时间打电话。

2。积极主动的

积极寻求新的工具/方法来改善。如果有什么阻止你达到配额,找到一个路径。

高级代表不要依赖列表他们,他们不依赖于列表可以从一个数据源质量拉。他们拖网社交、数据源和互联网新,非常合适前景/账户基于购买信号触发,然后伸出他们的其他销量更大的拓展。

永远不会满足于一个序列。

总是尝试。
美丽的是你可以窥探你的同事的工作。
总是窥探什么工作,偷最棒的,可以自己试试。
理解你的数学分析和权力你的配额。

3所示。成长型

一个表现代表想要更好的习惯。总是这样。

两个角色本身也是以外的日常。无论是个人还是专业,最好的特别提款权总是在寻找增长。

在这个世界上没有新的想法(大部分)。高级代表看在LinkedIn、博客、在线研讨会,播客新的策略和剧本他们可以提高他们的游戏。代表不居功自傲的。

没有自我

特别是如果你过渡到一个新的角色——最好的学习方式就是从你的同行。

所有特别提款权应该有一点优势。

需要有一点竞争力。
过敏被夹在中间。

4所示。可教的

寻求反馈和实施过程/技术的改变是最难的事情要做。有人好奇,想要得到更好的总是努力。

像任何角色,反射经常忽略。

代表时间听自己的打电话,审查会议来自哪里,为什么,和注意的工作并不是什么,提高在比同龄人更快的速度和更有效率。

角色扮演

你的勘探都是非常简单的,只要你/你的同行是艰难的角色扮演。给自己在思考练习你的脚,积极倾听和回应,并保持控制的以及实践异议处理和其他重要的谈话。你越打越好,你会得到越少你会挣扎。代表为自己创造这些机会。

登记你的AE每次打电话给你的书

确保可能出现,你可以考虑移交。
双击任何资格预审问题。他们对的人吗?正确的公司吗?
在那里你可以做设置电话更好?很容易得到过多使用电话的习惯,因为你兴奋。找到正确的平衡信息共享是至关重要的。想到完美的电影预告片;它给就足以让你兴奋的电影没有赠送的关键情节。

跟随你的AEs通过交易

您将构建一个与你的AE更好的关系
您将学习更好地发掘机遇。
您将学习如何成为一个伟大的AE如果这是你的目标。
您将学习如何跟客户和处理反对意见,这将让你成为一个更好的销售人员。

5。有弹性的

有时候需要10 +触摸前景在电话上。有时候需要2号”,“是的。”

不会太高,更重要的是,永远不会太低。这个角色本身是单调的,常常充满了排斥。重要的是作为一个特别提款权保持尽可能平稳(特别是当你在干旱中)。

愿意投入工作,而不只是一天,但把它重复2 - 3年。

这是一个短跑,而不是一场漫长的马拉松

长期一致性作为特别提款权是成功的关键。
要求下一步在每一个电话。
总是问至少有一个额外的问题当面对一个反对。
了解最小X你每天需要做的——即使你要逃学,休假一天。
不要sprint和烧毁。
选择一个速度可以保持无穷。

努力工作但是还开心/享受日常。这些并不是相互排斥的!最好的特别提款权努力工作但也最有趣。

6。有创意的

作为一个特别提款权,你是电影预告片,而不是电影。这意味着您必须掌握的艺术,只有足够的信息共享的前景让他们感兴趣的电话和你的AE但与其说他们不会学到新的东西。

探矿者正试图站在电子邮件的海洋,和强大的,相关的,及时个性化显著影响突破噪音和回复。

让时间来创新和尝试新事物。

7所示。先把你的前景的痛苦

当你花那么多时间了解你的产品,好处,特性,等等,这是可以理解的,你可能想要开始一个电话通过谈论他们,但这不是要赚你书的机会与前景。

如果你设法引起别人的注意,首先要了解的是如果你的公司提供了前景值得花费他们的一些关注。大多数买家不能够买到现在,所以对待他们像活客户只是证明你不了解或关心他们的情况下。

不要浪费它告诉他们你能做什么,直到你明白如果他们甚至远程感兴趣。想想上次有人共享他们的业余爱好的详细信息,你毫无兴趣,很有可能你的大脑关闭。例如,如果我和我的妻子谈谈过去的魔法卡片组我了,她会听,但我不希望谈话走得太远。

你不能解决问题,不存在,或者你不懂。听着,吸收,让好的问题理解你的需求前景。

好代表知道他们提供/市场/客户,而伟大的代表理解他们的前景的痛苦和同情他们。

高级代表阅读他们的前景阅读内容,查看行业报告,等等,所以他们可以理解的背景和前景成为思想领袖。一个伟大代表说话的语言前景和能提供的见解可能没有前景(例如,提出了一项新规定,竞争对手就筹集资金,或新技术是新兴)。

额外的资源

科林的最爱在时间管理:

Unschedule:反直觉的,但是非常有效的时间计划的方法来战胜拖延
瑞安Reisert的桶每天持续达到100 +活动

信道理论

如何找到不寻常的地方达到潜在买家?

电话、电子邮件和LinkedIn是特别提款权”最常见的途径,但不是唯一的方式达到你的前景。事实上,他们可能是最严重的(提示:很有可能2 3会对你很好的)。但是比你的竞争对手发现优势特别提款权呢?如果你想赢,你需要找到绿色的空间。

之前你想陷入别人的DMs请确保你有一个公司掌控的渠道为剩下的你的团队工作。不要用这个借口来想念你叫配额;时间投资在这些渠道应考虑实验。除了谨慎的话,我相信几乎任何值得一个测试。

下面列出的思想考虑,从最明显的和工作从:

把自己的思想自己的买家。他们有一个未满足的需求是试图解决;如果你是他们,你会去寻找一个答案?
当地网络会议、事件等。

你们的客户是什么会议要供应商?

寻找迎接/咖啡小时的会议(例如,SaaStr大脑日期,我们的会议的重要来源)。

合适的社交网络;用你最好的判断。我可能不会使用Instagram达到警察,但我知道这个平台能够成功书会见角色在酒店营销空间。
旧学校的论坛。
- macrumors.forum.com
- 912年bbs.org/forum
- stackoverflow.com
有关subreddits。
你能去敲他们的门吗?不,真的,没有人这样做了,所以为什么不呢?
有相关团体在Facebook上或LinkedIn吗?
有本地用户组或聚会吗?Meetup.com是一个很好的地方。
任何相关松弛社区?(例如,这个播客有一个坚实的松弛社区)。
寻找谷歌渔村社区(例如,现代销售专业人士)
你知道任何其他的特别提款权,前景相同的客户群呢?我们交易与其他销售人员的介绍,它工作得很好。

特别提款权的期望

本节将讨论重要的数量你需要知道在你role-activity,输出,时间表,和配额。

欢迎来到作为一个特别提款权。这是你的包(也称为你的份额);把它无论你走到哪里,并确保它总是人满为患。这是目标;如果你这样做,你会赚到钱。没有什么比这个更重要,如果你的包满或溢出,但到达那里需要做一些数学。

一切都始于你的配额,从那里可以提取。

这里有一些粗糙的配额范围内,我们已经看到了。这些取决于你卖什么,你卖给谁,以及如何竞争市场。新产品通常更容易出售,将有较高的配额,而更多的商品化产品会因为竞争降低预期。

这并不一定意味着“帐户”;每个公司都有一个列表的十大最重要的账户关闭。引进与合适的人在其中的一个账户通常需要采取许多与别人在目标公司会议。

类型的账户你销售到都会影响你的团队的销售开发风格。作为一般规则,当你从SMB移动到指定账户,您可能需要实现更高的联系方式。风格可归纳为以下类:

高容量:(电子邮件或电话)利用大量的活动预期的转化率较低。每个活动之前发生的任何研究或个性化。大容量的方法通常适合大市场(> 20 k账户)。有一些大容量组合:

手机只是
Email-only
电子邮件+电话(仅调用打开)
电子邮件+电话(集成到一个序列)
LinkedIn(全自动)

个性化:一般包括电话、电子邮件和社交渠道,介绍了研究和个性化的一步。

它包括查找帐户或接触,挖掘相关的东西,包括研究你的邮件和电话脚本。是最常见的风格和个性化的方法是普遍适用于中型市场(1 k - 20 k总账户)。有几个品种的个性化风格:

段个性化=特别提款权研究一些相关账户的一小段,使用个性化的电子邮件消息和电话脚本。
账户个性化=特别提款权研究一些相关的每个帐户,并使用个性化的电子邮件消息和电话脚本。
个人个性化=特别提款权研究一些有关每个前景和使用个性化的电子邮件消息和电话脚本。

反弹道导弹支持销售发展:包括协调你的努力和你的营销团队的反弹道导弹的剧本。特别提款权活动优先反弹道导弹程序创建基于意图的信号。常见的特别提款权使用手动的工作前景(没有自动化)并将它们添加到个性化的序列。支持的反弹道导弹风格一般是应用于小型市场(< 1 k总账户)。

日常活动范围不同的风格:

高容量= 100 - 125每天的活动。
个性化的= 25 - 75每天的活动,根据个性化的水平。
反弹道导弹= 10 - 50每天活动。

这些粗糙的范围您熟悉你可能会看到什么;他们不是硬性规定,只是粗略的指导方针。

现在,让我们看一个配额10会议一个月使用个性化的方法针对中端市场的账户。

您的配额可能10会议,但您可能会需要书12到14会议持续打击这些10。为什么?因为你可以预计有80%的人参加你的会议,你需要一个缓冲,如果你想保持一致。

此外,有时人们误解了上下文,歪曲他们的责任,或者只是同意会议,把电话挂了。所以你应该因素,一些前景不会满足你的理想客户档案,不计入你的配额。

在早期,当你仍然在学习,这一数字可能高达20%,但这将改善你了解ICP和你的AEs正在寻找什么。

让我们来做一些数学:

能够翻译你的每月限额为每小时或每天活动的目标是最好的事情你可以做,如果你想给自己的感觉控制你的配额。否则,每天盯着14会议可以是一个艰巨的任务。

更容易创建3 x 90分钟块在你的日历上每天25触及你的目标任务和工作在每一个街区。

我的一个曲棍球教练和我共享一个有用的想法:不要担心游戏的分数。专注于赢得每一个转变。如果你看比分,专注于赢得每个周期。打破你的表现这种方式更容易产生持续而变得不知所措。

对你的客户感同身受

记住,你的目标是一个特别提款权发现未满足的需求,你不能做,除非你有一个深刻的理解和同情你的客户。下面的想法会给你一个框架,了解他们思考所面临的问题。

有许多方法来定义一个客户的理解。最简单的方法是,您需要了解他们面临的核心未满足的需求,为什么这些背后的背景下存在未满足的需求,您的团队是如何能够帮助解决这些问题,以及如何解决方案比较选择在市场上。把不同的方式;你需要了解:

针对假设:标准适用于创建公司和联系人列表中你会为每个部分接触。

公司针对标准——有什么标准或信号,意味着一个公司是一个很好的适合你的业务吗?
角色定位的标准——有什么标准或信号,意味着一个人是一个很好的适合你的业务吗?

需要假设:定义了上下文在未满足的需求。

角色的责任——他们的工作描述说什么?他们扮演着什么样的角色在他们的组织?
人物角色的目标今年他们希望达到的目标是什么?他们测量了kpi是什么?
工作要做——具体进展是他们试图达到目标?
障碍——他们遇到什么摩擦当试图取得进展吗?

解决方案假设:定义了如何解决未满足的需求。

选择——他们的选择是什么解决这个痛苦和你对他们公司定位如何?不要忘记做手动或什么都不做。
独特的——你的竞争对手不能贵公司做什么?
有关趋势——有什么趋势,使得他们的未满足的需求更加痛苦吗?

投资回报:你能演示的餐巾数学显示为什么解决未满足的需求与贵公司会盈利吗?

常见的异议:业务用例将客户提出反对什么?

提示,问你的AEs最常见的和他们如何处理它们。

推广有很大指导处理常见的脱落,商业案例,和现任的反对;检查一下这里。

如果你是一个视觉学习者,你可以看到这些在我们MarketFit矩阵。

注意:这个矩阵是设计用来建立新的序列和部分不包括异议或投资回报(ROI)。

家庭作业

填写MarketFit为三个不同的公司工作表/角色的组合。

如何识别一个好的账户

好账户符合一系列标准表明他们可能会需要你卖什么。这些标准通常被称为理想的客户档案(icp),细分市场,或公司目标标准。这些都是大致相同的事情当销售开发环境中使用。

你的ICP的表示与大多数类型的公司你想工作。firmographic品质的结合,让一个公司最有可能购买你的产品/服务和最有可能有价值的信息。Firmographics品质像员工的数量,收入、地理、产业,等等。你的ICP还可以包括诸如技术信号,在一个特定的工作职能的组织结构图,或有一个职能部门。

你可能有一个以上的ICP,意味着有多个细分的目标市场,你想工作。你的细分市场可能任何以上的标准不同,但最常见的三个是:行业,收入,和地理。

当你建立一个销售发展序列,你要问自己的问题是,什么是最大的集团在这一目标市场的客户,我可以接触到完全相同的消息,这消息会产生共鸣呢?”

有时这些群体非常大,有时有可能只有几个。你的答案将帮助你确定哪些销售开发风格适合序列。这里有两个问题来引导你:

账户存在于每一段多少?
平均有多少买家角色在每个帐户吗?

如果你靠近你的价值定位不同或提到不同的疼痛与一组比另一个点,它们是两个截然不同的部分。你可以细分市场基础上很多东西,包括:

行业
收入
公司员工人数
最后一轮融资
地理位置
用例
买方的角色
账户的账户
他们的客户
触发器

如何识别一个好的前景

良好的接触满足一组标准表明他们可能会需要你卖什么。这些标准通常被称为买家角色,角色,客户头像或接触目标标准。这些都是大致相同的事情当销售开发环境中使用。

你的角色定义个人的特质在你理想的公司谁最有可能购买你的解决方案。买家角色通常是与ICP,以及两者的结合定义最终会在你的序列。

你的角色是一个表示特征的个人,过去从你购买。它包括人口素质的结合,使一个人更有可能购买你的产品/服务和最有可能有价值的信息。

人口素质像职称、资历、工作关键字,在角色,等等。你的角色还可以包括定性类似订阅X方法(例,敏捷,Scrum等),读过书Y(例,可预测的收入),或在Z (ex,萨提亚Nadella)在LinkedIn。

如果你从头开始做这个,看看过去的25 CRM的交易已经关闭,阅读所有的邮件沟通,查找任何涉及在LinkedIn的资料。这些可能是一个强大的表示你的角色。

了解你的角色的问题:

我个人经验的问题解决吗?
这个问题对他们的影响是什么?
他们想达到的目标是什么?
他们的工作是做什么呢?
日常是什么样子?
他们消费信息在哪里?他们把时间都花在哪里上网?他们使用的沟通渠道?
他们有决策权吗?
还有谁参与决策?
他们需要建立在哪里?
发生了什么之前,他们需要一个解决方案吗?
发生了什么之前,他们愿意支付一个外部解决方案吗?

觉得你的买家角色相同的方式你觉得你细分的市场。你可以一起组织一些,但你可能会想以不同的方式接近他们。为一个序列创建列表时,问问自己,的最大的群体是什么个人在这些公司,我可以接触到完全相同的消息,消息会产生共鸣?”

你可以部分买家角色基于很多东西,包括:

职称
函数
资历
地理位置
用例
触发器

较大的目标公司,购买越大委员会和更多买家角色可能会分化。较小的目标公司,买家角色可能会多穿帽子。

序列设计

当谈到序列放在一起时,有三个因素:假设,风格,和结构。假设答案大喜欢您的目标和为什么的问题。风格确定多长时间你会投资在每个前景以及渠道。和结构定义了实际的步骤,消息传递和接触点。

注:

每个序列都应该从一个A / B开始电子邮件

假设

如何创建一个假设?

在地图上标出所有的细分市场、形象和JTBD组合在一个电子表格
选择的组合代表了你最好的客户
创建消息,说明一个特定JTBD /角色/段组合
- 这是你的H1或假设1。如果你这样做,你会测试很多假设。

一个简单的假设是:

细分市场:1美元之间的B2B公司提出了m - 5美元
角色:副总裁/销售总监
JTBD:需要产生更多的管道,以达到24个月的增长目标
核心信息你需要更多的管道击中你的成长目标吗?

请注意——如果你不熟悉这个词工作要做(JTBD),它是一种特定的交流进展某人。

你可以在谷歌文档或电子表格。

文档:假设计划(Marketfit车间)

电子表格:共享工作表(教练):适应市场矩阵(模板)

风格

确定你的风格不是一个时尚的选择;这是效率和有效性之间的决定的结果。它需要考虑你想要的成本获得一个客户(CAC),市场的大小(公司和联系人的数量),并决定是否优化速度和转化率。

这里的决定因素是多长时间,我想要一个特别提款权投资试图将一个账户。如果你选择一个卷的方法,你就可以到达许多前景很快与一个相对较小的团队。

在光谱的另一端,与基于账户的风格接近同一市场将提供更高的转化率,但需要一个更有经验的特别提款权,更多的支持资源(反弹道导弹运动、工具、培训等),并将花费更多。

您可以使用此数学对于每一个假设来确定销售开发方法会给你结果你正在寻找。

为简单起见,我们有分段的方法分为四个类型风格。这些是:体积,大规模个性化,个人个性化和帐户。在现实中,你的推广可以存在于桶之间按比例。你也不需要承诺只是一个风格——但更晚。

列表和帐户

我们看到很多品种在特别提款权工作列表和被给予一个帐户列表,和没有正确或错误的答案。实现基于列表的更快,但是帐户将有一个更好的转化率;你现在可以决定哪些适合你,以后可以随时改变。

许多新的销售开发团队从基于列表的开始,然后过渡到帐户时多一些众议员说,让我们谈一下每个帮助你理解他们的优势。

基于列表的

在数据库中使用过滤器来确定帐户和联系将被添加到一个序列。基于列表的方法是最适合大,完全开放的市场,配额会更高。

帐户

领导决定“列表”账户,代表你的TAM和特别提款权分配一个工作的一个子集。特别提款权是考虑到灵活性为组织找到最好的方法。

一个帐户的方法最适合市场和更大的交易规模较小的公司,因为转化率将最重要的指标。

体积

体积的风格都是关于对你有利。你想花尽可能少产生尽可能多的机会。你需要尽可能多的利用技术规模推广。团队结构需要做取决于你使用的通道。

通道(s):100%的电子邮件或电话的100%。

大规模个性化

这种风格通常是利用目标做出书面消息似乎是专为一个人写的。基于上面的假设的例子中,我们添加了一个额外的过滤标准相关的买家。

当小生境,要问自己的问题是,我的买家住在上下文中如何改变当我改变其中一个变量?一个常见的例子是地理位置。销售副总裁从科幻小说有不同需求创需要从一个在洛杉矶?

乍一看这可能看起来不是很多,但是我们认为科幻世界的启动资金;特别提款权的平均任期最短,平均成本最高的一个特别提款权。

将这种情况下是一个伟大的方式编写消息可以发送到一小群前景会感觉它是只是为他们写的。

通道(年代):电子邮件,电话,和社会。电话是一个非阻塞活动面向呼吁前景与您的电子邮件。

个人个性化

这是当你研究和写作至少一块的自定义消息的前景。一般的规则是,20%的你的邮件副本应该是个性化的。你发的邮件你可能每或只是你的第一个邮件。

通道(年代):电子邮件,电话,和社会。电话被用作阻断活动和纳入的步骤序列。

反弹道导弹支持

这是当你获得反弹道导弹的支持需求代组织。活动是建立在内部创建的目的数据。

通道(年代):建立在上面的风格和包含意图数据或信号从反弹道导弹运动作为起点。

结构

序列的结构会有所不同的风格,但如果我们忽略体积,那么将会有大量的相似的风格。有一些方法来设计一个结构,直接出售,相关性或关系。

直接销售

这种方法假设前景有疼痛和会议要求。

的关系

这种方法侧重于建立一个关系前景通过共享信息,可能是有价值的,寻找帮助。

步骤

这些都是实际的活动,将由一个特别提款权。

电子邮件:3 - 7在30天内邮件
电话:3 - 10在30天内的电话

触发器

这些都是“如果,那么”您可以构建成一个序列规则。一个常见的例子是“如果前景读取电子邮件3 x,创建一个调用任务”。触发器是阻塞的任务在一个序列,最好在实时产生最大的效果。

双击结构

在30天内3 - 4封电子邮件

电话语音信箱,然后立即通过电子邮件。几天后双击社会联系。根据需要按顺序调用。在30天内重复4 x。休息4个月。

如何编写一个冰冷的电子邮件吗

下面是最常见的方法,建议,指导我们使用电子邮件写冷。

策略

在创建消息传递或一个序列之前,我们需要看看你的整体战略营销运动。为此,我们建议使用关键的想法从理查德·P鲁梅尔特。

情况你的潜在客户,概述了相关的上下文
诊断——定义了所面临的挑战,是阻碍他们实现他们的目标。
指导政策——定义了你的方法来帮助他们克服挑战。
一致的行动——定义如何进行指导政策。

写这些写在纸上或在一个医生可以帮助锻炼对建筑的理解和同情的用户在每个人参与外展。如果你是一个特别提款权,重要的是要理解贵公司的以上之前的答案在任何销售推广。

策略——见上图。
方法——风格/手段/方法将得到最好的结果吗?
消息传递——核心信息是什么?

指导,落笔之前考虑的想法

问自己你想完成什么用这个序列。
电子邮件通信应该作为电影预告片,分享尽可能少获得预期的利益。
记住,你不是卖你的产品通过邮件。2 - 5%的人正在寻找一个新的X;你的战略应该认识到这一点。
冰冷的电子邮件的总体目标是建立一个关系,问是否他们需要你所拥有的。保持关系,这些关系由于不烦人。简洁是关键。
你的邮件应该像买方正常电子邮件流量。
好的消息是相关的,体贴的,人类。
好的消息是建立在你的假设、样式和结构。
不要太依恋你的第一个版本。
送小批次的100 - 200年前景,每周给他们,并试图发射他们在同一天。
如果你进行全新安装,可能需要几个月的迭代真正得到调整。
一周中最美好的一天,每天的时间是现在。
保持你的电子邮件低于50字,等待最好的结果。保持邮件短的好方法是假装每个额外的单词1 k美元在错过委员会;如果是这样的话,你将如何度过你的单词预算?
你是只允许每个电子邮件一个问号。如果你问一个前景2问题,这降低了他们回复的可能性。此外,添加另一个问题让你的邮件时间,可以进一步减少得到回复的几率。
嘿,是最有效的问候(每SalesLoft)。
避免子弹和破折号。
坚持纯文本;HTML是一个死胡同,这是自动的。
一个链接邮件(max), 0是更好的。
“最好”是最好的签字(每SalesLoft的数据)。

如何设计你的消息吗

没有对或错的方法,下面是一些我们已经成功应用:

加里森的方法

铅的效益和问如果是相关的。在几句话和尽可能直接——你需要我的东西吗?

快球的方法

假设可能有疼痛,问他们现在正在研究解决。

影响的方法

推荐方法的修改版本,你到达所有潜在的购买影响(用户买家,买家顾问、技术和经济)与不同的消息传递。开始与非经济影响和结束经济影响发送个性化的电子邮件分享你学过的东西。

用户/冠军——你听说过我们的东西?我们的目标是让他们看看的。
顾问——你知道如果你的<部门名称>曾经看着<问题空间> ?我们的目标是学习,看他们有没有考虑解决你的问题空间。
技术——你有什么担忧实施<问题空间> ?我们的目标是理解如果有任何技术上的限制阻止。
经济——我跟X和Y,他们提到你的想法在<问题空间> <你学到了什么>。我们的目标是分享你的个性化的知识和要求的会议。

认为在阶段

主题=生成打开。
身体=生成响应。
CTA =生成会议。

主题

当你看电影预告片,你要点,让你意犹未尽。
钩来吸引别人的注意力。
个性化发挥作用——这人关心什么呢?不是“名字+ x”
不要欺骗买家打开电子邮件。
成功=每个月准时关闭/损益表为机构客户。
- 削减的价值支撑。

广告正文

你是谁,为什么你发邮件我吗?
我为什么要在乎?

文字-动作

问是什么?
完美的冷电子邮件是一个句子,实现这三个目标。实际上,它会2 - 3句。

奖金

我们有一个很好的播客Josh驻军,阿波罗的营销主管。ai如何预订会议通过邮件。如果你想了解更多,看看这段插曲在这里!

我们的冷电子邮件写作过程

步骤1——了解你的客户

采访你的客户
跟你的产品组织
发现作为行业顾问废话过滤器(特别是如果你新)

步骤2 -段战略

试图讲每个人都意味着你不跟任何人说话
好的消息感觉它是专门为我写的,即使它不是
有关通过使用智能分割
- 针对假设——他们是谁
- 需要假设——他们所需要的东西
- 解决方案假设——如何解决他们的需要以独特的方式

步骤3——优化你的销售发展风格

记住,你的消息不生活在真空中。考虑将涉及哪些步骤序列。你会打电话、研究、个性化,与他们在社交媒体上,等等。

步骤4——写电子邮件的主体

纸和笔开始→手动过程。
每个邮件都需要多个编辑步骤。
把它写在纸上,等一天,然后把它放到google docs,等待一天,把它放到你的CRM。
构建结构电子邮件/电话推销。

第1部分-介绍你触发/你接触的原因。

第2部分——过渡——证明为什么相关/如何帮助。

第3部分-结论/ CTA -要求会议。

第五步,写电子邮件的主题

总结邮件尽可能的几句话。

步骤6 -测试、测量和迭代

记住,这需要时间。
我唯一可以保证当你写你的第一个版本是它很糟糕,但会好起来。

科林把在一起的过程

我从一个空白页开始,写出相关的上下文顶部从内存中(没有复制粘贴),并添加我的头(ICP /角色、背景、主题、连接语句,桥,CTA)。

上下文有把所有相关和新鲜的在我的脑海里。另一头有因为我写很多不同版本。我通常从标题开始工作,但这是一个混乱的过程,我经常有一个想法的东西较低,需要我去返工。这是正常的。一切都是狗屎的第一个版本,所以如果我的大脑想写下来,但我认为这是坏的,反正我把它写下来,这样我就能继续前进。

这通常看起来像5 - 10行每个标题下一大堆不同的想法/主题在我狭窄的确切消息我土地。

我通常不只是一个好主意。我要2 - 3看上去工作,然后我会与别人分享我的笔记/逻辑/复制并得到他们的反馈。有时我错过一些重要的东西,复制错了方向;这就是为什么它是至关重要的制定这样的思维;它有助于下一个人补上你是如何降临人世的。

我最后做的就是创建一个块90分钟,当闹钟响起的时候,我必须关闭文档。这就产生了一种紧迫感和阻止我整天写完美的电子邮件。

如何个性化电子邮件

本节将帮助您了解如何寻找当添加个性化你的邮件模板和冷调用脚本。花时间在个性化你的电子邮件是一个贸易的20%的效率(你会发送不到,如果你完全自动化)的有效性(你会把更多的前景比自动序列)。

牢记这一点,你在进步。销售发展没有灵丹妙药,只有为别人工作在过去的事情,所以确保你的方法用一个实验性的心态。如果它不工作,第一次不要放弃;测试、迭代和了解什么工作。

当利用个性化,有四个关键领域,你可以个性化:

主题
介绍线
的电子邮件
PS线
奖金——你可以利用个性化冷电话和语音信箱脚本

作为一般规则,你想个性化电子邮件的20%。理想情况下,这些都是基于购买触发器(见上图),但如果你不能找到一个,这些个性化元素可以帮助你让你的邮件更相关的前景。

我们这样做,让它觉得这封邮件一直亲自写的前景。我们想表达的是我们理解和同情的前景。实现这两个将帮助我们建立信任与前景,增加他们回复我们的电子邮件的机会。

这封邮件的目的是开始交谈。你通常可以选择两种类型的调用行动:软硬CTA。硬CTA对会议:“我认为我们可以帮助;如何你的日历寻找Y日期?”和软CTA只是问一个问题,“注意你的销售团队发展;你使用Salesforce吗?”

软CTA是学习的目标,保持谈话活着的东西。创造迷人的和深刻的对话是预订的关键会议。

硬CTA的目标是把谈话变成一个会议。

下面是一些建议个性化,从最弱的排序,以及一些的例子:

网络

共享连接或转诊。

“嗨,约翰,我注意到你也与[名字]我们(你怎么知道)。

请注意- - - - - -“我们也连接在LinkedIn”可能不是一个足够强的信号的方法。

最好的情况是:

“我们曾经一起工作的[公司],”“他曾经是我们的一个客户或工作,”或“我们一起去上大学。”

好处:

上行——利用你的个人联系,可以相当强劲。
缺点-不规模很好+需要每个联系人的个人知识。

人

一些特定于他们的头衔。

“你好,莎拉-[工作角色],我想象你处理(共高层疼痛点)在你的角色(公司名称)。”

或

“嗨莎拉——许多的客户(工作角色)已处理(共高层疼痛点),你怎么处理它(公司名称)?”

优势——这种方法很好,但你需要确切的痛苦他们可能觉得你可以帮忙。

缺点——虽然其良好的可扩展性,珩磨在一个痛苦的回答可能会限制那些不觉得疼痛。如果你没有得到的痛苦吧,它能让它看起来就像你不理解他们的角色,只是爆破通用消息传递。

他们发表的内容或与之交互

“嗨,迈克,我看到你(话题)上发表了一篇文章,它让我想起了我写了一本书叫做[书的名字],讨论这本书的大意。”

优势——表明你阅读和思考他们的文章。现在还创建了好奇心,因为他们好奇你看到在他们的文章的连接。这也使他们感觉良好,因为你比较知名/条受人尊敬的书。

缺点——我们需要的书籍列表,主题,以及我们可能遇到一行程序为每个主题。如果你误会推荐这本书,它可以证明你没有实际阅读他们的文章。

一些关于他们的个人

“嗨,珍,我注意到你曾经工作(公司);他们是我们的一个客户,一直做得很好。”

您需要启动一个活动通过构建一个LinkedIn的客户列表,然后过滤的前雇员,然后过滤通过患者正确的头衔。

“嗨,珍,我注意到你去[学校],[学校吉祥物]!”

或

“嗨,珍,我注意到你曾经工作(公司);我们客户现在和爱。”

公司

他们的消息。

“嗨,吉姆,我注意到[公司]只是提出了一个[圆]的名字。我们发现,一旦我们的客户增加了资本的水平,他们投资的第一件事是(我们的产品)。”

或

“嗨,吉姆,我读了一篇关于你的c级/ VP /等。提到他们寻求投资(产品空间)。当我们的客户取得了这些投资,他们通常发现服务的好处。那是你思考的东西吗?”

博客他们发表了

“嗨,珍,我阅读你的文章(文章的主题),深刻的问题帖子。”

分享一个很酷的或可识别的客户

“嗨,珍,我注意到,我们都一起工作(共享客户);他们是了不起的。你知道(客户联系)?”

共享客户/供应商

“嗨,珍,我注意到,我们都一起工作(共享供应商);他们是了不起的,(供应商联系)是你的客户经理吗?”

行业

新趋势

“嗨,吉姆-我们的许多客户都感到的压力主要行业的趋势,正在寻找解决方案。你感觉如何(主要产业趋势)呢?”

主要会议

“嗨,吉姆,我想我看到一些你的团队在去年(会议名称)。你会参加今年再次吗?”

如何写一个伟大的后续电子邮件

有两个思想流派在后续邮件,简单明了(3 - 4封邮件总)和长篇营(7 - 8邮件)。没有正确或错误的答案,但是这里有一些事情需要考虑。

与任何推广你的目标是开始一段关系,你需要平衡的风险不启动它(发送邮件太少),恼人的前景的风险(发送太多)。亚伦总是说,“你只能烦人烦人,”不完全产生共鸣,直到我有了孩子;现在我明白了。

你也要考虑你的邮件序列或节奏适合在一起,它不需要告诉一个故事,但他们至少应该像在同一时间同一个人写的。

这个建议是普遍关注后续邮件,自动或半自动序列的一部分;然而,许多想法仍然是同样的如果你决定个性化电子邮件。

如果你发送一个手动或个性化的后续,花一点时间去考虑任何交互你前景或他们的公司。这些可以从电子邮件回复,打电话联系,或社会参与。我认识一些人,花了几个小时调用组织中的其他人只是为了找到一些个性化他们的后续邮件;这是一个好主意对你最大的目标账户和一个可怕的主意你的最小的账户。

有一些战术,我用来写自己的后续邮件:

没有什么新在这里:

保险杠——一个短,温馨提醒邮件的目标是“撞”邮件回的收件箱。
改述——一个简短的电子邮件,你改述CTA或受益于你的第一个邮件。
分手前景,告诉这是最后他们会接到你的电话。
核对——要求核对下个季度的许可。

新事物:

替代的方法——类似的格式你的第一个邮件,但你尝试不同的价值支撑。
内容分享——电子邮件分享或提供分享一块有用的内容。
喜剧中心——光的电子邮件,以幽默;很少使用。

这不是一个清单!请不要去尝试每一个背靠背。我通常争取50/50的比率没有什么新东西。

现在你知道规则,随意破坏它们。这不是物理学;这工作对我来说会完全平坦。与分享我的目标是帮助您找出下一步要做什么,如果不是工作的东西。有时是有用的,看看别人做过,即使你无意遵循他们的建议。

PS -可以随时尝试使用PS的在你的电子邮件。的一些想法从后续战术PS可以工作得很好。我的一些最成功的邮件设置为一个伟大的PS。

如何打电话

心态

打电话的目标是建立一个关系你的前景,确定什么是你的公司可以帮助相关。记住,只有一小部分(2 - 5%)的市场购买模式在任何给定的时间点上。

这是重要的理解是否你建筑冷首次调用脚本或调用一个前景本月12日时间。我们定期跟进前景因为2 - 5%的人在购买模式改变每季度。当你接近一个“我只是想看看这是今天与您相关的心态,这让它更容易理解为什么我们呼吁他们每季度。

过程

部分的脚本

1。自我介绍,要求允许继续。

“嗨,这是科林与公关;进展得怎样?/我抓住你的好时机吗?/你喝咖啡了吗?”

我抓住你两分钟吗?
我发现你在一个糟糕的时间吗?

2。解释触发器。

”这个调用的目的是建立一个会议与您讨论增长你的管道,因为我注意到你正在雇佣特别提款权…”

或

“我打电话,因为我注意到…他们是如何在这个列表”

3所示。铅的声明。

“许多和我一起工作的销售领导人(城市)很难雇佣好特别提款权速度不够快,我们帮助他们掌握。”

或

“我招聘的工作与销售领导人特别提款权来帮助他们保持领先的销售目标而加大,,我在想…”

4所示。问一个深刻的问题,然后挖。

“特别提款权的招聘流程是什么样子的?”

“你之前或在你的招聘计划?”

“今年是如何影响你的计划?”

5。不要忘记资格。

我们想知道以下几点:

他们有多少销售人员?
销售人员自己的勘探做什么?
他们最好的客户是谁?
目前如何构建管道?

6。处理他们的反对意见。

看到下一节共同反对的列表以及如何处理它们。

7所示。关闭

“今天我打电话的目的是建立一段时间向你们展示我们如何解决这个问题。你有你的日历方便吗?”

示例脚本

招聘特别提款权

介绍- - - - - -你好,我是科林与公关;进展得怎样?

触发- - - - - -我注意到你正在雇用特别提款权,和我们的一些客户已经发现很难找到优秀的候选人在城市;对你的过程如何?

挖!

把你在招聘计划吗?

今年这是怎么影响你的数字吗?

领先的声明,我们与很多公司合作在构建其内部特别提款权团队以确保他们保持领先的管道的目标。

关闭- - - - - -你能看到有帮助吗?

招聘AEs

介绍-你好,我是科林与公关;进展得怎样?

触发,我注意到你正在招聘AEs,看不到任何初级角色支持他们,你的AEs做自己的勘探吗?

挖!- - - - - -

管道代/勘探过程是什么样子的?

你怎么让他们的勘探一致吗?

他们是一致的吗?

这让你在你的背后管道目标?

领先的声明,我们与很多公司合作,支持他们的AEs和确保他们保持领先的管道的目标。

关闭- - - - - -你能看到有帮助吗?

Steli招聘公司

介绍-嗨,我的名字叫科林。<停顿一秒他们听到你然后跳转到触发器,不要把这么多的空间,他们可以切断你与一个反对前触发。>

触发,我打电话公司在该地区是否可能适合一个β程序,我们运行。

沥青-我们做在一个句子是为创业公司提供销售团队的需求。

反应- - - - - -但是他们回复>“哦,很棒,你的销售过程是什么?”

询问他们的销售过程,以及他们如何获得线索。

一旦你预订一个会议

你得到后会发生什么神奇的“是的,”,他们同意与你或你的AE吗?

第一步更多的与你的销售过程,而不是。一些销售团队特别提款权第一次会议,和其他人他们把它们交给AE。没什么个人;通常一个效率方程,有人了。看,每一步你添加到过程将引入损失总量;另一种方式说,人们会在每一步下降。

这里有几个例子,何时何地特别提款权可能会也可能不会把第一次调用。

缩短销售周期和/或低价值交易——优化消除摩擦对买方直接与AE和预订。
很长的销售周期你预订高级管理人员有可能直接在一个AEs日历。
更高的速度销售运动你生成多个会议每天一个代表可能会采取的特别提款权。
销售周期和技术销售人员可能特别提款权的第一次会议。
销售周期,AEs大举投资发现可能有特别提款权首先仔细检查,他们是一个很好的潜在健康。

如果你不是第一次调用运行,我们建议加入和倾听。这将帮助你了解你预订的会议会,好是什么样子,什么坏的样子。

这也是一个很好的机会影子AE,向他们学习,并得到反馈如何改善质量的前景目标。第一10会议你的书,我们建议跟着他们一路关闭出于同样的原因。

在大多数情况下,我们建议特别提款权继续加入第一次调用AEs。

回到那个神奇的“是”,接下来你会怎么做?这是我们的程序。当你是在一个寒冷的电话:

告诉他们你会发送日历邀请,让他们接受。这里有一些的语言为我们的主任工作指导,“只是确保来自你的结束。你看到了吗?如果这个时间适合你,你能接受吗?”
确认下一步(“我要杀你的电子邮件向你介绍我的同事,x Y那天你会和他们见面在Z。我把那对吧?”)
- 请注意——确认的问题,请使用一个短语,感觉很自然。我倾向于使用“听起来不错?”和“好吗?”向上弯曲,所以他们知道这是一个问题。最重要的部分是,你问他们如果你有日期和时间正确的,他们说,是的。

AE填写你的笔记。包括资格标准和任何能帮助他们准备一个伟大的会议。最重要的事情你可以做你的AE是帮助他们理解的上下文中调用,它们看起来多么感兴趣,你的球场看起来最感兴趣。
发送的电子邮件。“嗨{前景},请允许我向你们介绍AE {Name}。他们会加入我们叫{日期和时间。}”
- 介绍一个“卖出”的机会你的AE;如果有相关的或有趣的东西,你可以在这里添加它。例如,当我介绍彼得(AE),我想补充说,他是我们最好的特别提款权。它增加了可信度的前景,因为它一小块显示为什么他们最相关的人第一个谈话。
如果超过三天会议,跟进前一天有用的东西为借口:“我把这篇文章/案例研究/博客我想您可能会发现有用的/有趣的同时。明天见!”
如果你不能让他们接受的电话,他们没有接受,确保他们做。电子邮件/电话/ LinkedIn来确认。如果他们不接受当天的会议,后续第二天发给他们,确保他们收到了邀请。“嗨{前景},我注意到你还没接受了邀请。那时候还为你工作吗?”
- 你可以试着问这里的变化,“你这段时间不工作?”,“你看到邀请吗?”等。

准备好会议将发生时,如果晚了,电话/邮件/ LinkedIn。如果他们的缺席,让他们为出现的序列与电话/电子邮件/ LinkedIn会议回的书。

如何处理反对意见

处理反对意见的目的是保持谈话活着,给自己另一个书会议的机会。认为下面所有的减速装置,你可能会遇到;如果你准备,那么它只会让你慢下来;如果你不是,那么它会破坏谈话。

在我们进入之前,让我们谈谈为什么。我们会听人,尤其是老年人的权威(见爸爸,我听…)。所以当一个前景告诉你他们忙,不感兴趣,或者问你别管他们,很容易跟随我们的自动编程和走开。这是一个最容易卡住的地方,因为你可以做一切,仍然没有看到你期望的结果。

幸运的是,这是一个可以解决的问题,只是需要一个微妙的转变你的思维。上面我们讨论了心态,所以我强调的重要部分。

首先,如果你有同情你的未来客户和理解他们的进步不能没有你,这几乎是粗鲁的如果你不要打断他们的一天。其次,电话仍然是最常见的渠道预订会见一个前景,无论任何书说什么(看着你,可预测的收入)。

2012 - 2016之间有一段时间当它非常容易的书你所有的会议在电子邮件,然而,大多数专业特别提款权团队仍在使用电话,特别是在企业。第三,95%的反对你不会听到不是真实的。

过程真正评估你的产品是否可以有利于你的前景包括深入了解问题的空间和你唯一能够解决它。没有最好的产品,而是许多不同形状的解决方案,每一个以他们独特的方式解决问题。

在十秒钟你提供开放几行,花了多深的理解你认为有前景吗?除非你有一个5 - 10与他们发现,他们完全理解为什么你是独一无二的,和唯一性不相关的;这不是一个没有。甚至在上一个示例中,这不是一个没有永远,只是一个没有在当前情况下,这种情况下可能会改变。

变化通常发生在一个季度,因为当高管团队进行计划会议和大纲的重点业务。

如果你还没有与前景,你都发现了10分钟到达一个点的相互理解——你完全理解他们的处境,他们理解你,你没有收到;你收到一个拒绝。

下面是几个拒绝反对,我们如何处理他们的past-special shoutout我们播客和史蒂夫·罗斯的一些回答。

我不感兴趣

你能给我27秒来解释我们做什么?
公平{名称},我最好的的许多客户还说当我第一次叫他们不感兴趣,但现在他们有}{利益声明,你介意我把27秒来解释我们是怎么做的?

我没有时间

快球:我将简短的…进入你的音高。
Slowpitch:我完全理解。你不是等我电话。我将简短的,让你回到你的一天…
阴险的:我完全理解。你不是等我电话。当将是一个很好的时间来谈论{}中获益?

我们没有预算

快球:暂停…“这不是我为什么叫做“,暂停…回到你的音高。
Slowpitch:这是有意义的;今天我没有卖给你,希望能了解你在做什么是{问题空间}。你介意我问你几个问题吗?
厚颜无耻的:这是有意义的;今天我没有卖给你,希望能了解你在做什么是空间}{问题,如果你回答几个问题,我会停止打扰你;)。你的团队是怎样处理空间}{问题?

我不是合适的人

推荐:抱歉,我一定是迷路了,在你的手机系统;谁负责你们公司{问题空间}?
快球:这就是我打电话的原因。大多数{职位名称}我跟参与{问题空间}。你能告诉我你是如何处理X ?

我进入一个会议

快球:理解;当我们是一个很好的时间来谈论今年的管道目标吗?
Slowpitch:很抱歉。会更好如果我打电话给你在一个小时或明天同一时间吗?

给我一些信息

我很乐意。我们有很多文档。你会喜欢一个案例研究或我们的一个{最佳的内容}?

- - 然而他们的答案,试着让他们详细说明为什么一个特定的块是很重要的。

我很乐意。你介意告诉我你的团队是如何处理{问题空间}?
很高兴。但通常,当我听到这个消息时,它的意思是你现在没有时间。当我们可以安排一个时间当你不是很忙吗?

你是怎么得到我的名字/号码吗?

公平问题。我在一个公司工作,帮助建立海外销售团队,和我的工作是找到领导的团队可能受益于我们所做的。所以当我遇到像你这样的人,我把山与他们取得联系。<洞察力的问题>

我从来没听说过你

之前我没听说过我们,但我知道{你的产品}以及如何为客户提供}{好处像{案例研究客户}…
{NAME},我完全理解,你没听说过我们。事实上,这是一样的我们听到从{参考客户}。然而,他们代表了像我这样一个机会,{}收到好处。我很乐意帮助你的团队相同的结果。}{洞察力的问题。

我们只有一种特定的方式做生意

快球:我们实际上是非常灵活的。我们可以与任何球队,任何他们想要的工作方式。我们与X和Y这样的公司工作,他有一个和你类似的情况,我们生产{插入结果}结果。
Slowpitch:噢,那是超级有趣;你是怎么到达这一过程?

我们使用不同的特殊方法

太好了,所以我们的许多客户喜欢}{插入类似的客户。
Slowpitch:噢,那是超级有趣;你是怎么到达这一过程?

现在我没有寻找新的解决方案提供商/不是一个优先级。

快球:理解,我不要求你买任何东西。让我们花一些时间讨论我们如何生产X结果等客户的客户}{插入相似,如果那时你有同样的感觉,我们感谢彼此时间和关于我们的一天。
Slowpitch:我完全理解;我交谈过的大多数人现在不会买任何东西。你介意我问几个问题现在是否可以跟进后还是离开你独自一人?

在X个月或季度回电话。

很高兴。出于好奇,不时之间发生了什么改变?

我有我需要的一切

快球:太好了!显然,你是一个思想家,投资于你的团队所需要的所有节点。我们的爱像你这样的人!为什么不看看我们提供,以确保你拥有所有最好的选择吗?
Slowpitch:我完全理解;我交谈过的大多数人现在不会买任何东西。你介意我问几个问题现在是否可以跟进后还是离开你独自一人?

我不是决策者

快球:名称}{前景看,没有人会有一个更好的理解我们这样的产品/解决方案如何提高您的团队的结果比你更多。
推荐:很抱歉;我一定是迷失在你的电话系统;谁负责你们公司{问题空间}?
回避:这就是我打电话的原因。大多数{职位名称}我跟参与{问题空间}。你能告诉我你是如何处理X ?

我没有预算/太贵了

快球:你没有等我电话,所以我不希望你有一个预算。我们大部分的最大的客户开始用这个方式。
Slowpitch:我完全理解;我交谈过的大多数人现在不会买任何东西。你介意我问几个问题现在是否可以跟进后还是离开你独自一人?

我们已经使用X(非竞争性)

快球:X的解决方案非常适合对}{他们的好处。我们不同,我们专注/专营{你解决什么问题}。
Slowpitch:我完全理解;我交谈过的大多数人现在不会买任何东西。你介意我问几个问题现在是否可以跟进后还是离开你独自一人?
回避:哦,很有趣,我听说他们有优秀的人,但他们的工具不提供{你独特的利益}。这是困扰你的事情吗?

我们已经使用你的竞争对手之一

快球:许多竞争对手做的一小部分我们做什么,和你可能需要层之上的多个解决方案提供者来完成一个结果。你会有兴趣了解我们的解决方案是不同的,以及整合团队的好处呢?
Slowpitch:我完全理解;我交谈过的大多数人现在不会买任何东西。你介意我问几个问题现在是否可以跟进后还是离开你独自一人?
回避:哦,有趣;我听说他们有优秀的人,但他们的工具不提供{你独特的利益}。这是困扰你的事情吗?

如何找到买触发器

一个共同的方法寻找购买触发3 x3(3×3)方法,目标是确定三个相关事实对于前景或在3 - 5分钟内他们工作的公司。认为购买触发器是暗示你的前景可能是现在准备买。提示你可以找到越多,他们越有可能像你这样的市场解决方案。

购买触发器可以添加一个前景的基础序列,纳入你的邮件消息传递作为个性化,或用作触发事件在你打电话脚本。

最重要的识别是一个“触发事件”,这是让你的产品相关的现在。如果你不能找到一个触发事件,然后寻找相关的东西会使你的邮件可能在个人或专业水平。这里有一些触发事件的例子:

当一个新的销售副总裁/ CRO雇佣,他们倾向于握手。
当一个公司招聘销售职位(AE /特别提款权),他们往往是在增长模式和其他渠道更加开放。
当一家公司被私募股权公司收购,通常有大的变化在他们的收入团队。
当有人从我们的一个客户搬到了一个新公司。
当你的工作前景变化。
当公司这样的大宣布IPO,筹资活动,新产品推出,他们正在参加活动,等等。
内容与思想领袖在LinkedIn关于收入的增长,生成,构建一个特别提款权团队,等等。
在相关的思想领袖。
与相关内容分享/互动。
日历年度结束时,大多数(但不是全部)销售团队会有一个很大的推动打击他们的年终目标。人们开始思考这个9月左右。
接近年底,团队开始计划他们的预测和支出。这可以成为一个伟大的时间去接触,看看他们的计划。

过程

查找公司在LinkedIn

粗看起来,他们有员工在LinkedIn的数量我们寻找吗?

访问他们的网站

它看起来像他们卖一个差异化的产品/服务> $ 20 k无环鸟苷?

查看案例研究,以确保他们是合法的公司

找到首席执行官,负责销售的副总裁,他们有多少AEs,和他们有多少特别提款权的员工。

记住他们的名字,这样你就可以在邮件中引用它们。
每个职位的数量将会暗示他们结构化的销售团队。
找出多少资金(用google搜索“CrunchBase实际上Keywee”)是第一个结果。

找到一个令人信服的触发事件是最有效的方法来定制你的消息传递的前景。

如果一个前景旷课

有时人们很忙,忘记了会议,或被困在一个重要电话。有时,人们只同意让你挂断电话/会议阻止你发邮件。你如何区分?

平均超过80%的你的会议应该出现。我们在处理少量,所以是很正常的,如果你下一个月70%,90%;这些都是正常的波动数据。然而,如果持续时间低于80%,还有两个方面看,音高和你的目标。

理解你的,如果它是听你的电话录音。

你雷厉风行的前景采取会议,他们真的不同意吗?
你的声音真正兴奋的前景吗?
可能他们只是说“是”让你的电话吗?
他们把任何反对意见,你以前没见过吗?

理解如果这是你的目标,看看失约的概要文件的前景。

他们的职称/资历如何与你的客户在类似的垂直?
如何他们公司(员工/牧师/等)与客户?
有任何disqualifiers你错过了吗?

你的AE,销售经理可以成为一个伟大的反馈上述来源。

即使一个前景是一个完美的健康,他们仍然可以失约你。这是一个流程来处理,当它发生:

会议的时候,等待5分钟,然后把他们的后续/ LinkedIn /电话。“嗨,前景,这一次还为你工作吗?”

等30分钟后会议的开始时间和发送后续。”嗨,前景,抱歉今天我们错过了彼此。明天同一时间工作更适合你?”

一个无耻的举动(作为AE我做到了,但是你的情况可能不同)是你送他们这个随访后,改变会议日期明天同一时间,看他们是否接受/拒绝。

每天早上,直到他们告诉你滚蛋,给他们不同的随访。试着变换频道你不仅每天发送电子邮件。使用手机/社会/电子邮件/运营商和鸽子。
如果他们不回复后5天(十后续行动从你),发送这封邮件:

“嗨前景——这是仍然优先考虑你吗?”或“嗨前景——解决X还优先吗?”

如果他们不回答,添加另一个买家的影响从公司回到你的勘探序列。

每周给他们不同的后续邮件直到他们告诉你“滚蛋,死。”

如何在LinkedIn前景

LinkedIn并不是唯一的社会渠道,但它是最常见的一个特别提款权。一些同样的想法在这里可以申请在其他社会渠道与一些channel-specific调整。

这是我们的流程建立一个强大的LinkedIn的存在:

表股份:

深入了解你解决的问题。
是故意对你穿上你的概要文件。

过程:

构建你的目标账户的列表和前景。
证明的理解问题空间通过创建内容专为平台。
发现和参与相关的对话。
添加和与你的前景。
在适当的时候要求会议。

表股份

许多新的特别提款权的可以理解的担心分享/参与社交媒体。当我是一个新的销售代表,我有类似的保留意见,经常举行回来分享我在一个会议或现场与客户。我学到的越多,我越意识到,公司从我公司购买,因为我们(包括我自己)在问题领域专家。

作为一个销售代表,我花更多的时间思考和学习比我的客户我公司解决的问题。为什么?没有人能够一切方面的专家。即使是经验丰富的副总裁可能从一个特别提款权,它只工作了六个月。

作为销售人员,我们的目标是理解问题空间,摩擦分,常见的方式是他们解决的空间。当涉及到社会媒体,我们销售人员只发生在非常利基领域专家对我们解决的问题。

我克服害怕分享吗?最终,我做。

我学会了一些简单的数学如何大小生成器,可以改变数学的因素,和几个陷阱寻找(如电池备份系统上运行不爱权力从一个柴油发电机)。虽然他们似乎微不足道的我,我是一个简单的销售代表,学习他们很快。

我发现我的客户没有时间和能力去和我一样深入到问题空间。通过一个小比大多数代表,我突然成为我的潜在客户和客户资源。如果我能找出大小谐波负载生成器和小心,那么我相信你能成为一个mini-expert问题空间。

我们分享、参与和帮助让我们的名字。在这种情况下,你的资料页面是新的着陆页,应该相应地治疗。要考虑的最重要的部分是你的标题,对部分,和固定的资源。

你的标题应该描述你工作的问题空间(例如,电子邮件主题)。
你对部分描述如何应该有帮助(例如,电子邮件的身体/ CTA)。

CTA是LinkedIn的暗示;如果想取得联系,他们所要做的就是联系或发送消息。

构建你的目标账户的列表和前景

最好的起点是通过构建三个列表在LinkedIn销售导航器,当前客户,目前的前景,前景。当前前景列表是最重要的如果你有有限的时间。

每个列表应该包括公司,人们买走(如果有的话),以及任何个人,可能会影响对你的产品的决定。

现有客户=一个列表从你的公司购买了。
目前前景=列出你目前的公司追求销售发展运动。
所有前景=所有的公司满足你的理想客户的列表。

创建、分享和参与相关的内容

吸引人的智能在LinkedIn或任何社会媒体平台需要你专注于你的能力范围之内,这是最有可能你的产品存在的问题空间。幸运的是,这也是你的潜在客户最需要帮助的地方。

不断地分享每一块的内容你的营销团队创建不聪明的参与;公告牌。这并不意味着你不应该分享任何东西,从你的营销团队;他们可能做出一些伟大的东西;只要确保它不是你与主的事情。

智能订婚开始同情你的客户和知识问题的空间。然后使用这些知识来寻找有趣的内容分享,关于这个问题的回答人们的问题空间,通常是有益的。

LinkedIn活动是非常“top-of-the-funnel”活动,这意味着它可能不会立即将直接进入会议。不过,随着时间的推移,它会提高你的转化率。

请注意,如果你在LinkedIn分享内容,算法不喜欢它如果你包含一个外部链接。如果你需要链接到外部网站,使用第一个评论包括链接。

如果你困在什么类型的内容分享,一个好的比例⅓教育、⅓有趣,⅓从贵公司(博客、博客文章、案例研究、等等)。如果你分享链接,分享总结是很有帮助的评论,包括评论中的链接。这种方式,你的总结是特定于平台的内容,和你CTA的链接。

发现和参与相关的对话

开始与你当前的销售前景导航列表,寻找机会是有益的,回答问题,使能见度问题你不能回答(标签专家在你的公司,可能会回答,然后松弛,以确保他们快速响应)。

标签的人是一个很常见的方式来生成更多的眼球你共享或与内容。一个常见的策略是创建一个帖子和标签的人第一个发表评论。

联系你在LinkedIn的前景

如果你不是已经添加序列/行动的一部分,这是一个伟大的想法慢慢增加的前景你追求LinkedIn同一周内2 - 3 (+ / -)。例如,如果您正在使用双击上面(电子邮件/电话)方法,然后添加一个前景LinkedIn 2天后是一个很好的机会让你的名字在他们面前。

有很多讨论是否要包括一个注意。我们运行测试,它似乎不影响验收或回复利率如果你注意添加到连接请求和等待他们接受,然后发送。我宁愿做一次,发现它更容易添加一个注意在连接请求。

会议要求只有在适当的时候

你们订婚的重点应该是有用的,回答问题,而不是推销你的服务或要求会议。记住,这是一个top-of-the-funnel活动,你的目标是获得一些知名度,所以当你的电子邮件在6个月,他们回复的几率更高。

如果你要发送笔记连同你的连接请求,请避免要求会议。你的目标是建立一个与前景。要求会议之前你了解如果你的产品是相关的,如果他们在市场上,是一个伟大的方式让自己到“其他”的对话部分。

在你的CRM开采黄金

有机会在你的CRM被错过了。没有CRM是完美的;无论是因为营业额,糟糕的过程,或者改变你的产品,结果通常是相同的,前景是隐藏在你的CRM是一个或两个触动了从一个坚实的机会。

开采黄金的CRM可以特别提款权的创造性的方式来补充他们quota-driving倡议。话虽这么说,有交战规则之前,需要考虑跳上任何导致CRM。

需要做的第一件事是理解你的内部团队的帐户/前景/客户管理。你需要与你的直接经理协同工作在任何类型的活动。特别提款权的作用不是审计这些过程,而是为了得到清晰他们-这将是每个账户的结果/前景/客户在你的CRM将利用其最大潜力。

一旦你理解的过程,你需要了解这些过程与CRM和SEP。熟悉你的CRM和CRM报告。许多组织将有专门的资源收入业务,但这并不需要阻止你。

现实情况是,你,作为一个特别提款权,将更好地理解账户/前景/客户旅程——其中大部分你的运维团队成员不会有。如果有限制你能做什么在你的CRM / 9月使用,与别人建立关系内部,可以与你合作,获得必要的报告。

攻击老入站/出站的前景

识别一群前景在过去12个月没有联系了。删除任何前景“不接触”状态或已经拥有了有人在你的组织中。

剩下的前景需要富含最新数据。当追求这些前景,必须达到一个更新和/或一些额外的价值,并不存在去年与你的组织的前景。

无论是新产品或伟大的内容,简单接触连接没有任何理由会不会产生积极的结果。一些与“self-referrals将你最好的机会。”的se are instances where the prospect has moved on to a different organization – a perfect opportunity for you to reference your previous outreach with said individual where you are now looking for the right person to continue the conversation.

登记你的AE (s)。账户管理人员意见。他们会尽他们所能以最有效的方式可能产生收入。由于追求,它是常有的事,他们就培养他们的账户——一个完美的地方特别提款权介入帮助。主动联系你的AE了解一些他们可能放弃球的机会。

营销会

经常有营销坐在黄金的情况下(SDR)的眼睛甚至不知道它。所以联系你的营销团队,理解他们的观众,以及他们如何与业务交互。你可能会发现前景被错过或忽视。

老客户(搅拌)

得到清晰的从你的账户管理部门在老客户如何注入回销售,或如果他们这样做了。在许多情况下,将会有犹豫搅拌客户,特别是如果他们有一个贫穷的经历。

会有一批过去的客户,完成“禁飞区”虽然大部分愿意再度与你。帐户经理不是销售代表,所以重要的是夺回控制权与账户之间的关系。这需要支持跨多个部门,但对话表示欢迎。

这里的关键部分,在执行任何拓展老客户之前,越来越清晰地感受到以前的接触。了解工作,没有你装备精良的进一步的关系。

使矿业冗余

如果你培养有效的前景,不应该有CRM错失良机。作为一个特别提款权,你需要确保你没有忽略你的前景。与SEPs分层有证,没有缺乏技术支持会让你这样做。保持组织,不要落下你的任务,你将利用每个帐户/前景最大的潜力。