销售开发原则

这些赌注之前需要建立一个销售开发团队。如果你玩扑克你知道“赌注”意味着你将所需的最少的芯片支持游戏。销售,以下原则表股份你需要如果你想建立一个成功的海外销售开发团队。

定位

你的产品在市场上的实力决定了你的收入的努力将会多么有效。你的公司在市场的地位可以归结为三个元素:什么让你独一无二的,独特的价值,你的市场结构。

• 你的微分器的力量
• 你的市场地位与竞争对手的力量
• 的年龄和化妆品市场(如开放与商品化)

有些人会认为,产品适应市场是唯一重要的,做,虽然我们完全同意他们还发现,它是一个问题的主要收入的领袖的手中。我们也相信,产品适应市场上存在连续从弱到强,与超高增长在右边。通过专注于定位,我们接受的产品和选择花精力寻找定位的产品,将产生最大的影响。在许多情况下,看似缺乏产品适应市场实际上是可怜的定位。

采取行动:

• 定义你的定位
  • 进行竞争对手分析。你真正的竞争对手是谁?他们在做什么?人说什么呢?如何区分?你有什么客户的竞争替代?你的市场有多难呢?你的产品/服务的商品化如何?
  • 草案你独特的价值主张,包括你的独特属性,价值,证明。哪些特性和功能独特的解决方案吗?如何让你的客户的生活更轻松吗?它如何帮助他们实现自己的目标?如何帮助他们的业务?认为:我们帮助X人实现Y结果通过Z过程。
• 定义你的目标(总潜在市场(TAM)的可寻址市场(SAM),耐用的获得市场(SOM)和分割
  • 你在哪个阶段?Problem-market合身或产品市场合适吗?
  • 的决定性因素是什么你的理想客户概要(ICP) ?每一部分的决定性因素是什么?他们如何不同于另一个?
  • 这你应该目标买家角色?有多少人你能目标在一个帐户吗?谁占购买委员会?他们的标题是什么?

速度

上市时间通常是由你的市场机会(总大小)和金融战略(资源)。一些例子:

• 引导=低慢(现金消耗低,相对较慢的上市时间)
• VC支持=快速冲洗(尽可能快,每18个月筹集现金)
• PE支持= 40规则(增长率加上每年盈利必须等于40)

三个关键部分:

• 决定你想要投放市场的时间
• 找出你可以盈利获取客户消费
• 运行试验,以确定哪些市场推广(GTM)通道将有利可图

你的GTM过程与定位。它定义了你怎么解决你的客户通过考虑理想的客户资料,客户采购成本(CAC),客户保留,市场规模,市场洞察力,卖给你的客户怎样。这个过程应该产生成功的客户不断和可伸缩的。海外销售发展只是一个潜在的GTM通道。正确的客户获取渠道组合一致的努力转化为可预测的结果。

可伸缩的客户获取渠道带来客户对业务的成本是有意义的。你的产品的价格决定你应该花多少钱盈利获得客户。这将决定销售的开发风格你可以实现。较小的公司年度合约价值,例如,通常发现它更有利可图的增长通过入站营销。对外销售发展趋向于更有利可图的公司年度合同价值(无环鸟苷)的15000美元和更高,因为机会成本高得多。如果你的交易规模不同上方和下方的15美元k基准测试,你应该考虑设置一个最低出站交易规模。没有最低交易规模,销售代表可以浪费时间采购和交易工作太小为贵公司盈利。

采取行动:

• 进行市场调查。阅读行业报告,了解趋势,发展和创新。找出这些客户消费和创建内容,他们使用的沟通渠道,以及他们如何被卖给。
• 进行公司的研究。学习类型
• 进行角色的研究。看招聘信息,LinkedIn的工作描述和对部分,文章和博客文章由你的目标角色了解他们所关心的,他们正试图实现的目标,以及他们所使用的语言。
• 我的ICP如何想做生意吗?
• 我的理想的CAC是什么?我可以合理地花多少钱在客户收购?
• 我现在的无环鸟苷是什么?我应该设置一个最低出站交易规模吗?
• 什么勘探风格(如果有的话)对我来说是有意义的ICP和CAC:帐户,persona-based,基于用例的吗?

实践

这就是高层战略转化为战术和执行团队。这包括:

• 从整个组织获得支持
• 培养一种文化的实验和反馈
• 招聘团队
• 建设和运行的剧本

你会注意到销售发展只是一个频道,适合在本节中,将适用于其他渠道的一些想法,可能存在非常显著的差异。

从整个组织获得支持

构建你的销售开发流程和剧本可以混乱——从磨练你的ICP开列名单,建立你的销售开发团队和测试不同的消息传递,有很多东西要学。确保所有利益相关者了解时间和愿意花时间,精力和资源去做正确的第一次。从头创建出站程序到一个一致的管道生产商需要4 - 6个月,即使一切都比较顺利,根据你的销售周期,它可以仅8个月预期收益的开端。

销售团队发展的一部分收入,不能成功没有收入的其他领导人的认同和支持。简单但有核心的营销和销售抵押品销售开发团队需要如果你希望他们成功。它们包括一个最新的网站,内容为客户的上/中/下漏斗,和案例研究为每个客户或客户的故事片段或用例。

文化的实验和反馈

GTM过程是一个生活,呼吸,恒久不变的东西。每GTM行动,有一个大小相等、方向相反的反作用力和人接触客户不仅要有他们的耳朵在地上感知这些反应是什么,但必须有一个反馈回路来交流信息和使用它了。

这包括每个人都在前线:市场营销、销售和客户的成功。反馈回路通知更改,需要对销售开发过程。你会得到反馈从你的客户通过你的一线销售代表,冷电子邮件/电话/社会接触,are-we-a-fit (AWAF)称,发现电话和演示。你会得到来自客户的反馈从你的客户成功团队,客户满意度(CSAT)分数,调查、客户访谈的声音,离职面谈。你会得到反馈自己的策略,流程和解决方案,从你的人。

必须鼓励这种反馈,利用,积极寻找。你会关闭循环在你的目标市场密切关注变化,趋势,事件,你的竞争对手,和思想领导/客户的行业。还可以关闭循环通过学习标准,创新的想法,什么工作,哪些不工作从你的网络,你的同伴,和其他公司在你的空间。总是吃,总是尝试,永远要记录你的学习。

团队

你的销售开发团队的第一个版本,你最终会看起来很不同。公司希望建立他们的第一个团队,我们一般推荐招聘两个特别提款权,确保有一个经理至少50%的时间用于程序。理想情况下,你可以雇佣一个专门管理器,但我们知道,并不是每一家公司都有预付的现金投资。随着团队的成长,最好开始考虑雇佣照顾销售业务和数据(联系人/帐户列表)质量。

无论你选择建设你的团队,你需要清晰的角色和职责的员工,从招聘过程。在地图上标出你想让员工承担的任务,他们需要做任务的技能,和理解行为最适合这份工作。我们模仿我们的内部招聘过程的方法(2)虽然你可以看看我们博客在内部它是如何工作的,我们强烈建议你买这本书。

一旦你已经有人在座位上,确保他们的工作描述依然清晰。确保他们有支持和直接的沟通其他销售开发利益相关者反馈循环。最后,你必须设计合适的薪酬包,鼓励好的行为和驱动所有的销售开发员工朝着相同的目标:可预测的收入。

剧本

执行一个成功的出站运动的最后一步是创建和执行销售发展剧本本身。

采取行动:

• 心态的调整。
  • 都是高层领导和销售开发利益相关者对齐定位时,GTM过程,心态,时间,资源需要销售发展第一次吗?
• 调整收入团队
  • 编译/创建最小可行的市场营销和销售的资产。
  • 你的网站是有用的呢?游客可以了解你在8秒或更少?他们能轻松导航到客户见证,行业解决方案,用例,出版社,资源,等等?他们能找到联系你吗?
  • 你客户的故事/推荐/案例研究显然存在问题,解决方案,结果你的客户吗?你能听到客户的声音通过他们吗?这是完成的方式与你的定位和ICP喜欢做生意?
  • 你的客户想要/需要one-pagers吗?
• 编译/创建最小可行的市场营销和销售的资产。
  • 你的网站是有用的呢?游客可以了解你在8秒或更少?他们能轻松导航到客户见证,行业解决方案,用例,出版社,资源,等等?他们能找到联系你吗?
  • 你客户的故事/推荐/案例研究显然存在问题,解决方案,结果你的客户吗?你能听到客户的声音通过他们吗?这是完成的方式与你的定位和ICP喜欢做生意?
  • 你的客户想要/需要one-pagers吗?
• 创建反馈循环。
  • 你有反馈回路,将指示如果战略的一部分不工作吗?每个员工是否理解他们应该把潜在的问题/挑战吗?做领袖从他们的员工鼓励建设性的批评和创新?反馈鼓励或阻止吗?

• 建立一个团队。
  • 定义任务需要员工来完成。他们会打冷电话吗?制作LinkedIn消息吗?写电子邮件吗?与终身客户建立持久的关系?建立销售剧本吗?建立和优化你的技术堆栈吗?新员工培训客户?还有什么?
  • 文档成功完成这些任务所需的技能。你需要有人精通技术吗?一个强有力的传播者?有人有经验或可转让的文案经验或冷?
  • 决定行为或软技能员工需要得到他们的任务完成,符合贵公司的文化。持久,你需要有人无所畏惧、顽强的驱动,创造力吗?你需要一个善解人意,理解,体贴,反思吗?你需要有人坚定、分析和组织的?
  • 建立一个团队适合您的需求和预算。你需要全周期销售人员吗?专用的探矿者和意见吗?各多少?比什么?你需要客户成功和账户管理的人?你需要销售支持、销售管理、团队领导?

销售发展策略

创建可预见收入的核心剧本包括目标、工具、勘探、资格和跟进。它旨在帮助您组装销售发展剧本一个构建块。

你的剧本应该包含,至少,文档在ICP和买家角色,市场调研,竞争对手分析,表现最好的序列,邮件模板,社会接触,打电话和AWAF脚本,异议处理、资格标准,和正在进行的实验和迭代。你的剧本是一个不断变化的文档,就像建立一个团队,你不必完成整个事情。

贾斯汀迈克尔说,分割测试一切(3)。

最好的学习方式是什么可行,什么不测试和基于执行最好进行增量更改。文件在你的剧本走,所以你不要把时间浪费在战术已经证明,这样你就可以以数据为中心的决策。

这个过程形成另一个链系统整体性能受限于它最薄弱的一环。

针对

现在您已经准备好启动你的销售开发计划,你需要你的ICP和买家角色转化为账户和联系人。这取决于勘探风格是有道理的,这可能意味着识别命名帐户拥有大量购买委员会在一定领域,行业,或部分。或者你可以很好与ICP中公司的联系人列表。采购准确、最新的联系人的全名,标题、公司名称、工作电子邮件地址,电话号码,直接和其他任何你需要特定的信息可以在逻辑上和经济上的挑战。数据即服务订阅可以有一个巨大的价格标签,推高了CAC虽然他们提供市场上最大的数据集,他们可能没有你的ICP数据。你代表建立自己的列表,但前期成本,花费宝贵的时间,远离勘探。你需要找到一个一致的和可靠的数据来源,适合你的业务。

采取行动:

• 你的理想客户概要文件是什么?公司需要满足什么条件才能强大的适合您的解决方案?员工,收入,他们必须使用什么工具,等等?
• 谁是你的理想买家角色?他们的职位是什么?他们的资历水平?部门?
• 你还有谁可能前景吗?谁占购买委员会?谁可能会影响你的买家,谁可能是诽谤者,谁会是冠军?
• 如何你细分为更小的组的用户列表,这样你可以目标1:许多及时和相关的方法和感觉1:1 ?是什么jobs-to-be-done,疼痛点,对每一部分的买家和愿望吗?一个段的区别?
• 你在哪里可以可靠地和实惠的联系信息来源这些前景如何呢?这是网站上的信息,在网上目录,或用于购买大型或小型数据提供者?你应该外包你的年收入或雇佣一个研究员内部吗?应该你的探矿者建立自己的列表吗?
• 你需要什么信息才能有效地接触前景呢?

工具

有一个最低开始销售发展所需工具堆栈。它包括客户关系管理软件(CRM),销售参与平台自动拨号和组织多渠道推广,社会概要文件,视频会议软件,至少1每勘探者别名邮箱地址。你还需要一个基本的了解这些工具如何工作优化和集成创建一个完整的客户旅程,盈利组织。如果没有人用这个技能在你的公司,你可以雇佣一个员工或顾问在分数的基础上一起工作。这些工具将在报告也发挥了至关重要的作用,所以要确保你明白你应该测量,从出站关键性能指标(kpi)管道指标和转化率。

你还需要了解电子邮件认证和产能,这样你的探矿者可以接触接触贵公司通过电子邮件没有降落在垃圾邮件或黑名单域。

一个高级工具堆栈可以开始将平行辅助娩,谈话分析工具,意图数据、工作流自动化、情绪分析,等等,等等,等等。

采取行动:

• 您需要的基本工具是什么开始的呢?你有什么样的预算工具堆栈吗?哪个工具最适合你的需要吗?我们应该买一个单独的CRM和参与工具,这样报告和数据更容易访问,或者我们需要一个更便宜的工具,结合了两个函数呢?
• 你要多少你拓展自动化?你能自动化?你需要什么体积的拓展你的探矿者来满足您的机会和收入目标?这个工具将帮助您做什么?
• 花时间做你的前景在哪里?他们怎么喜欢展望?他们怎么想做生意吗?您使用哪个频道会达到你的前景吗?这个工具将帮助您做什么?

勘探

你的勘探策略必须考虑你的目标,工具,目标,和你的前景如何做生意。在你的剧本必须文档成功(应答率、会议预定、机会创建)的序列和细节序列的长度,类型的触摸,触摸的频率。你需要包括表现最好邮件模板和框架来创建新邮件完全张开,回答,响应和转化率。相反,你必须包括相同级别的细节什么可行,什么不通过社会媒体,电话,视频勘探和其他勘探方法。一定要包括常见的异议信息以及如何处理它们,销售抵押品与前景,分享和数据最好的日子和时间执行电话,电子邮件,和社会接触。最后,你必须轮廓的最佳实践进行实验,迭代,和优化,这样你的鼓励代表自己的关键方法和寻找新的,所以从来没有重要的信息在你的勘探剧本是迷路了。

采取行动:

• 你使用哪个通道到达你的前景?
• 你的前景使用什么类型的语言?他们技术上倾斜,创意,分析?如何利用这个到你的推广?
• 如何研究你所做的行业/市场/公司/角色/竞争对手通知你的推广吗?
• 你试图超越基准必须你的推广吗?至少打开率、应答率、转化率,等等,一个触点必须满足在你评估和试一下其它的吗?
• 最好的实验过程是什么?负责实验是谁?你如何确保捕获数据是干净的和经验?你文档的经验如何?文档经验谁?你如何传播知识在团队?其他淘金者在你的行业在干什么工作?

资格

您必须定义清晰和客观的资格标准预定会见近距离必须符合之前被认为是一个机会。至少资格标准状态,一种可能性是正确的人在正确的类型的公司。如果这些不能满足资格标准通过电子邮件或打电话,一个勘探者必须安排一个AWAF与前景的电话预订一个会议前的近了。

出站AWAF调用的目的是确定是否有一个真正适合你的解决方案和前景的公司之间。这个调用将开始建立信任关系,和教育前景如何能够解决他们的问题和实现他们的目标(提供价值)。AWAF电话很重要,因为它们帮助我们提前取消前景——这意味着意见不会浪费时间与前景不会买,过小,或只是不适合你自己的。

采取行动:

• 什么基线标准必须满足前景之前,他们被认为是一个机会?我需要知道他们工作的公司,潜在的用例或项目,你融入他们所使用的技术,他们的痛点和优先级?
• 你如何创建一个AWAF调用脚本混合AWAF问题自然谈话?
• 你怎么能降低没有显示率?你怎么能增加机会的质量?如果一个机会超出通常的资格标准,但仍然可能成为一个伟大的机会,最后电话吗?

跟进

一旦满足资格标准,探勘者可以移交会议仔细CRM中,可以创建一个机会。但是,必须有一个预定义的过程移交客户深思熟虑并适当地设置他们的期望。

探勘者应该介绍的想法越接近主题或技术专家在电话与前景,并给他们的知识的类型和价值会夺走他们的下一次会议。探勘者应该然后安排发现或演示会议越近段时间住在打电话,如果可能的话,等待接受邀请之前让他们走。一旦探勘者是关闭的,他们应该发送一个电子邮件,正式引入越近,重申目的以及确认下次会议的日期和时间。

发送电子邮件后,探勘者应该更新CRM与任何和所有相关信息,以便准备他们会见的前景。越接近也应该回复电子邮件发送的探勘者尽快承认引进和留下一个好印象。山姆。麦凯纳建议治疗引入像珍贵的转诊和做一些快速的研究前景的LinkedIn发送前几行个性化的机会重申即将到来的会议,确认的价值和时间的那一天(4)。

当合格的前景加入下次会议,属于越接近的机会。这是他们的责任,这个机会的能力最好的工作。这包括使用提供的信息在CRM的笔记和做进一步的研究前景,他们的公司,他们的市场领导定制及相关演示或发现谈话。

如果会议前景旷课或不合格,更应该手回探勘者追求的机会。

采取行动:

• 你创建模板和脚本可以使移交过程更无摩擦和标准化?需要填写什么信息在CRM吗?
• 如何以及为什么接受/拒绝的机会?反馈给机会质量怎么样?
• 一个机会后会发生什么是合格的,以确保它能通过管道?

结论

这个分两部分的方法旨在帮助企业构建营销计划(原则),然后去执行它(剧本),最终目的都是实现可预测的收入。当我们第一次通过可预见收入方法完全专注于开发团队建立一个销售的策略,在野外测试的反馈表明,一些原则人失踪。之外,我们可以看看交错地区的收入团队作为一个系统而不是一系列孤立的步骤在一个说明性的剧本。

销售开发方法的三个核心原则是三个镜头通过查看销售开发团队:的性能定位,速度,和实践。定位和上下文定义了市场机会。速度决定了一个公司愿意投资,他们需要移动的速度有多快。实践是衡量团队能够高级战略到战术和转化为结果。这三个要素形成一个链系统整体性能受限于它最薄弱的一环。

playbook——实践原则的一个子集——是战术蓝图构建出站引擎。它包含目标,一步一步的指示工具,勘探,资格和跟进。

这种方法是经过过去10年我们帮助数千家公司建立自己的销售开发团队,订了成千上万的会议,并进行了数以百计的内部和外部的客户研究采访。我们希望它以及它曾和继续服务我们。

常见问题解答

我可以用销售发展如果我没有客户吗?

绝对的。绝对不是。

我们的驾驶室是销售发展如果你允许我们走出了一会儿然后我们精心设计的基于科林的经验(我们的首席执行官和创始人之一)。作为背景介绍,他的十年他的旅程作为一个企业家,花了10年的B2B销售开始前的公司最终成为可预测的收入。在这十年,他的记录是这样的:

• 2软件创业公司失败;voltageCRM < 100美元总收入和碳水化合物。io < 1美元的总收入
• 2成功服务:市场验证和LinkedIn勘探<总收入500美元
• 2成功的服务:远程特别提款权和销售发展指导> 10美元的总收入和显示强劲的同比增长

当你想找到你的第一个客户都行(5)不管什么专家卖着一本书试图告诉你,包括我们。西部和没有规则,所以尽你所能实现的东西。虽然可能很高兴听到,但它可能不是非常有用的战术建议首先我们将分享我们已经了解了如何构建一个公司,然后层在你的第一个客户通常会从哪里来。如果你不同意,请参阅这一段的第一句话。

第一步,找到你热爱的一个问题。建筑的东西需要时间和精力,如果你不绝对爱你在那工作的问题空间会更具挑战性坚持度过许多艰苦的时光。

第二步,确保市场机会大得足以证明解决问题的努力。

第三步,进行一天面试(6)看看人们感到痛苦和价值解决它。

第四步,建立增量和得到反馈从你采访了每一步的人。如果你这样做对的,痛苦是足够大,人们就会使用您的需求的解决方案。倾听听起来,“真的吗?你可以这样做吗? !”

每一步应该生产经验,您可以使用它们来反馈到你的模型和允许您调整。

你的前10个客户应该来自你采访的人,如果你没有看到,那么你要么没有产品适应市场(7)或没有足够多的人交谈。

如果你解决一个问题在一个新的,独特的,有价值的方式前10客户就会留下来并把你介绍给他们的朋友和同事。这就是你的下一个10 - 100客户应该来自。

• 如果95%的客户不是粘在过去的第一年便可不产品适应市场。你可能有一个产品,可以出售,但真正的衡量是长期客户成功。别让这阻止你,你很可能会关闭。尤其是如果你能卖掉它。
• 如果你的第一个10客户不向你推荐你可能没有产品适应市场。创建一个公司的原因是让我们的客户解决一个有价值的问题他们之前从来没有能够解决。如果你真的这样做,他们会告诉他们的朋友。

取决于你的产品售价多少你现在有20 - 100的客户,应该介于500美元和1美元的收入(假设你的产品是B2B)。

现在您已经验证产品适应市场(95%的客户重复&发送推荐)就可以开始添加客户获取渠道。

但是你说我可以使用销售发展!

我们所做的。如果你喜欢科林他发动第一次启动时,没有任何关系,那么你绝对可以使用销售发展策略找到人采访。记住,这是一个客户开发运动和你的消息应该是针对面试人,问问题,和学习尽可能多。

科林使用销售发展策略书与50 VPs的销售会议时验证voltageCRM市场。不幸的是,他并没有听他们告诉他,转向了碳水化合物。io(销售接触工具如外联或Salesloft)太晚了。可预测的收入也帮助很多需要帮助的公司预订客户开发面试。

我们一般不建议使用这些类型的活动外包的合作伙伴,因为它可以是昂贵的(虽然不像没有昂贵的)并没有立即ROI。如果你正在寻找产品适应市场,勘探这样让你更紧密的与客户的接触,并可以提供很好的学习机会。

脚注

1. “一个系统有一个链逻辑当其性能受限于其薄弱的亚基,或“链接。当有一个链接,链不是通过加强其他部分。“理查德·P鲁梅尔特好的策略糟糕的策略
2. 谁的书
3. 迈克尔Tech-Powered销售贾斯汀
4. 如何赢得转诊山姆。麦凯纳吗
5. Paul Graham,做事情不要规模
6. 米歇尔盛宴——如何构建一个类别
7. 马克•安德森——唯一重要的

术语表

• 无环鸟苷,年度合同价值
• AWAF——我们符合要求
• BDR,业务发展的代表
• CAC -客户购置成本
• CRM客户关系管理软件
• CSAT——客户满意度得分
• GTM -进入市场
• ICP -理想的客户档案
• ——关键绩效指标
• 体育——私人股本
• 山姆-有用的可寻址市场
• 特别提款权——销售发展的代表
• SOM -耐用的获得市场
• TAM -总潜在市场
• VC -风险资本